「Aという側面もあります」のように助詞「も」を使うのは、そう書いておけば、「本当にAだけなのか？　ほかにBやCもあるんじゃないか」と突っ込まれるのを、先手を打って回避できるからで、要は送げを打っているわけです。逃げ文を多用していると文章の論旨が曖昧になり、迫力と説得力が減退します。（つづく→）

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このように「現場のオペレーション手順を変える商品」は、現場から抵抗されるのが普通です。ということは、事例の内容は、それでも新システム（＝あなたの商品）を導入しようとする「改革派社員」を支援する内容にする必要があります。改革派社員が抵抗派に事例を見せて「ほら、同業他社はもう先行して取り組んでいますよ。我々も後れをとるわけにはいきません」と説明できるようにするわけです。

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工場は年配の人が多い職場です。ベテランは自分の仕事のやり方に固執する傾向があります。よくいえば職人のこだわりですが、実際には、今さら新しいことを覚えたくないという話にすぎないこともあります。工場でなく事務方でも話は同じです。一般に現業社員はオペレーションの手順が変わることを好みません。右クリック一つ増えるだけでも拒絶反応を示します。（つづく→）

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商品の使用者が「特定部門か、それとも全社員か」を明らかにし、もし利用者が全社員の場合、商品の導に際し、社内から抵抗が起きるのはよくあることです。
例えば工場で、それまで生産管理を表計算ソフトや紙の帳票で行っていたのを、それでは非効率だから統合的な生産管理システムに変えようと発議があったとします。ここで年配社員から反対論が出ることがよくあります。「今までこれで何とかなってきたんだから、これからもこのままでいいじゃないか」という内容です。（つづく→）

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あえて営業部貝のことをネガティブに描写することが多々ありますが、これはみなさんに、「事例のアポ取りは営業担者がやらないとダメだ」という固定観念を捨ててほしいからです。営業部が動かないなら、自分が動けばよいのです。
顧客は営業担当者という個人と付き合っているのではなく、会社と取引していると思っています。ならばあなた自身が「会社として」連絡すればよいのです。そして、事例の取材趣旨などを礼儀正しく的確に伝えれば、思い込んでいるより遙かに簡単に出演OKを獲得できるはずです。

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厳しい営業ノルマに追われる営業担当者にとって、顧客に事例出演を依頼するのは面倒な作業です。そもそも事例出演OKを獲得したからといってノルマ達成に役立つわけでもなく、むしろ時間と手間がかかる分だけ邪魔とさえいえます。本音としては「やりたくない」わけです。
とはいえ、「面倒なのでやりたくない」とは言えません。だから「時期尚早」「しかるべきルートを通さないと」など煙に巻くようなコメントをして誤魔化そうとするのです。

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営業担当者が「今はタイミングが悪い」「しかるべきルートを通さないと」と言うばかりで積極的に行動しないのは、単純に「面倒臭いから」という可能性もあります。
一般に営業担当者は、事例に関しては「総論賛成、各論敬遠」です。「事例をたくさん作るべきだ」という提案に対しては、どの営業担当者も「そのとおり。事例は重要な営業ツールだからどんどん推進するべきだ」と総論賛成します。しかし、いざ具体的に顧客に出演依頼するとなると、途端に腰が重くなります。内心で「そういう面倒なことは、ほかの誰かがやってほしい」と思っているからです。これが各論敬遠ということです。（つづく→）

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ITは「生産性向上ツール」、つまり、人がよりよく働くのを助ける道具です。道具である以上、あくまでも脇役です。
野球選手のイチローは、長年にわたり同じバット職人が作ったバットを使っていました。そのバットは間違いなく高品質ですが、だからといって「イチローは、〇〇社のバットの導入・活用により、3000本安打を達成！」のようなキャッチコピーはあり得ません。そもそも3000本安打を実現した主役はイチロー選手であり、バットは脇役にすぎません。にもかかわらずバットを主役にするようなコピーを書くのはイチロー選手に失礼です。
調様にIT製品の事例でも、「導入効果が生じた理由を「すべてはその製品のおかげ」と表現するのは論理が飛躍している。そして取材先の企業に失礼である」というのが筆者の考えです。

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またマーケティングメッセージが「抽象的な市場」に向けてのアピールであるのに対し、競合に勝っている点は商品選択中の願客という「そこにいる具体的な他者」に向けての言葉になります。他者に向けて自社の優位点を語るのはプレッシャーの高い行為です。
下手に調子に乗って「ウチの商品は競合よりここが勝っています」と豪語すると「弱小商品のくせに勝ってると思ってるの？」など嘲笑されそうで心理的に怖くなります。嘲笑まで想定するのは少々大げさかもしれませんが、「マーケティングメッセージは自分語り。競合に勝っている点は、他者への発言（後者の方が難しい）」という対立軸は間違っていないと思います。

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普段は「我が社のマーケティング戦略は～」「この事例を通じて我が社が伝えたいマーケティングメッセージは～」など流麗に語っているのに、「競合他社に比べて勝っている点を3点挙げてください」と単純に聞かれると口ごもるわけです。なぜこんな現象が起きるのでしょうか。
筆者はその理由は、意識の中に他人がいるかいないかの違いだと推測しています。マーケティングメッセージは一人でしゃべる自分語りなので自由に発言できます。しかし「競合に比べて勝っている点」となると、競合という他者が現れます。こうなると勝手なことは言いにくくなります。（つづく→）

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